Uma boa ideia que não é bem contada não vale nada, afirmou Felipe Costa, sócio-fundador da Pitch de Sucesso, em palestra na ExpoGestão sobre como estruturar um pitch capaz de abrir portas dentro e fora da empresa.
Costa diferenciou o pitch deck, aquela apresentação de slides mais longa, do pitch de elevador, que é verbal, informal e deve durar cerca de 40 segundos. Segundo ele, esse é aproximadamente o limite de informação que uma pessoa consegue reter de uma conversa, seja num evento de networking, seja num corredor da empresa, com o chefe ou com um liderado.
Para Costa, pular direto para a apresentação profissional sem nenhum aquecimento social soa artificial. Ele recomendou dois gestos simples antes de qualquer pitch: um sorriso genuíno, com os três elementos do chamado sorriso de Duchenne (enrugar o canto dos olhos, levantar a maçã do rosto e esticar os lábios), e um aperto de mão firme, sem ser fraco nem exagerado.
Resuma o que você faz em até 12 palavras
O primeiro elemento do pitch é o que Costa chama de “pitch de autoconceito“: uma frase única, sem adjetivos, que descreva literalmente o que a pessoa faz. Ele mostrou a evolução real do pitch de um mentorado, psicólogo palestrante: a primeira versão, “preparo mentes e corações”, soava bonita mas não explicava nada; depois de sucessivos cortes, a frase virou “preparo o seu mental e emocional para lidar com os desafios do trabalho e da vida”, mais longa mas compreensível, e melhor ainda depois de reduzida. Segundo Costa, o teste real é simples: se a outra pessoa levar mais de um ou dois segundos para entender o que você faz, a frase ainda não está pronta.
Para explicar por que vale a pena investir tempo descrevendo o problema, e não só a solução, Costa recorreu a uma analogia com o Batman: parte do motivo do personagem funcionar tão bem é ter um vilão tão bem construído quanto o Coringa. Quanto mais forte o problema (o “vilão”), mais valorizada fica a solução proposta (o “herói”). Na prática, isso significa mostrar a relevância do problema antes de descrever como resolvê-lo.
Costa recomendou combinar dois tipos de exemplo ao citar clientes ou resultados anteriores: um cliente parecido com a pessoa que está ouvindo o pitch, para gerar identificação, e um cliente grande ou de peso, para transmitir autoridade. Ele defendeu manter essa lista de exemplos documentada em um material interno, o que chamou de playbook de vendas, para que outros vendedores da equipe também saibam quais casos mencionar.
Para Costa, a maior diferença entre um pitch convincente e um pitch fraco é a presença de números concretos no lugar de promessas genéricas. Ele mostrou o exemplo de um artista que, em vez de dizer que seus quadros dão muito trabalho, explica que cada peça leva mais de 100 horas para ficar pronta e que um único trabalho pode ter mais de meio milhão de pontinhos desenhados à mão. O artista também menciona que já vendeu mais de 10 mil obras ao longo da carreira e que é o único artista brasileiro com quatro exposições no Louvre. Segundo Costa, é essa precisão que torna um argumento memorável e verificável, em vez de apenas uma afirmação de qualidade.
O último passo do pitch, segundo Costa, é uma chamada para ação clara: dizer exatamente que tipo de ajuda ou conexão a pessoa está buscando naquele momento, em vez de deixar o pedido em aberto. Quanto mais específico o pedido, mais fácil para quem está ouvindo saber como ajudar.
Ao encerrar, Costa citou o Estudo de Desenvolvimento Adulto de Harvard, uma pesquisa de décadas sobre longevidade e bem-estar, para lembrar que o principal indicador de felicidade identificado no levantamento não foi dinheiro nem sucesso profissional, mas a qualidade das conexões pessoais. Para ele, um bom pitch não serve só para fechar negócios, é também uma forma de começar relações genuínas com pessoas novas.
