Empresas podem perder até 40% do faturamento potencial por falhas na execução comercial, segundo análise apresentada pelo consultor e empresário Clóvis Lumertz durante palestra realizada na ExpoGestão 2026, em Joinville.
Fundador da Allcon e especialista em estratégia de mercado, Lumertz afirmou que boa parte das organizações ainda enfrenta dificuldades para transformar planejamento em resultado efetivo. Entre os principais problemas observados estão falhas de cobertura comercial, ausência de acompanhamento estruturado das equipes de vendas, baixa gestão de carteira de clientes e pouca integração entre os setores internos.
Segundo ele, o ambiente de negócios atual exige muito mais capacidade de adaptação e execução do que modelos tradicionais de planejamento de longo prazo. “A competição hoje disputa atenção, tempo e dinheiro do cliente”, afirmou durante a apresentação.
Ao longo da palestra, o consultor defendeu a necessidade de uma cultura organizacional mais orientada ao mercado e à experiência do cliente. Para ele, a centralidade no cliente não deve ser tratada apenas como discurso institucional, mas como uma prática incorporada por toda a empresa — incluindo áreas administrativas, operacionais e financeiras.
“Ou a empresa vende ou ajuda a vender”, resumiu ao destacar que processos burocráticos internos frequentemente dificultam a agilidade comercial e comprometem oportunidades de negócio.
Lumertz também criticou modelos de gestão baseados apenas em metas genéricas de crescimento, sem indicadores claros de acompanhamento e execução. Segundo ele, muitas empresas ainda operam sem previsibilidade comercial consistente, o que reduz a capacidade de planejamento e reação diante das mudanças de mercado. “Quem planeja tem futuro, quem não planeja tem destino”, afirmou.
Durante a apresentação, o palestrante destacou quatro pilares considerados essenciais para melhorar a performance comercial das organizações: modelagem do sistema de vendas, qualificação contínua das equipes, políticas de incentivo vinculadas à execução e rotinas permanentes de gestão e acompanhamento de resultados.
O consultor também chamou atenção para a necessidade de lideranças mais presentes na operação e capazes de transformar estratégia em rotina prática dentro das equipes. Para ele, ferramentas tecnológicas, inteligência artificial e sistemas de gestão só geram resultado quando acompanhados de cultura organizacional voltada à execução e ao relacionamento com o mercado.
Com mais de 40 anos de atuação nas áreas de vendas, estratégia e desenvolvimento de lideranças, Lumertz participou da programação da ExpoGestão 2026, evento que reúne empresários, executivos e especialistas para discutir tendências em gestão, inovação, economia e transformação dos negócios.
