Michel Felix mostrou como segmentar a base de devedores pode aumentar a recuperação de crédito

Empresas que cobram todos os devedores da mesma maneira perdem oportunidades de recuperação, afirmou Michel Felix, gerente sênior de soluções do SPC Brasil, em palestra na ExpoGestão sobre cobrança inteligente e uso de dados na recuperação de dívidas. A empresa administra hoje mais de 240 milhões de registros de pessoas físicas e mais de 70 milhões de registros de pessoas jurídicas, base que sustenta o cruzamento de dados por trás dessas estratégias.

Felix defendeu segmentar a carteira de inadimplentes por propensão a pagamento, usando um score de recuperação que estima a probabilidade de cada devedor quitar a dívida. Para quem tem menor propensão a pagar, ele indicou um tom mais direto, quase extrajudicial, do tipo “é agora ou nunca”. Tratar toda a carteira com o mesmo discurso, disse Felix, faz a empresa perder a chance de recuperar quem está mais próximo de pagar.

Um dos pontos centrais da apresentação foi o monitoramento de pagamentos feitos pelo devedor em outras empresas. Se um cliente inadimplente com você quitou uma dívida com outro credor recentemente, ele também está mais propenso a negociar com você, desde que seja procurado a tempo. Felix citou o caso de uma administradora de cartões que aumentou a recuperação ao acionar justamente esses devedores assim que eles voltavam a pagar no mercado.

Felix explicou que registrar uma dívida nos birôs de crédito não é apenas um aviso: a informação fica visível em todas as consultas feitas por outros credores no Brasil, o que pressiona o devedor a buscar a renegociação. Para ele, essa exposição é parte da estratégia, não um efeito colateral.

Para clientes recorrentes, Felix recomendou trocar consultas frequentes por monitoramento contínuo do CNPJ ou CPF, já que consultas repetidas podem sensibilizar o score. O monitoramento avisa a empresa sobre qualquer mudança no documento acompanhado, sem prejudicar a nota do cliente.

Questionado sobre devedores que suspendem registros na Justiça, Felix afirmou que, mesmo com a baixa temporária, o score da empresa ou pessoa continua sensibilizado por trás dos bastidores. Por isso, defendeu que a política de crédito considere o score, não só a existência ou ausência de um registro ativo.

Felix fechou a apresentação com uma mensagem que resume sua visão sobre o setor: o futuro da cobrança depende de combinar dados, tecnologia e abordagem humana. Segundo ele, tratar o devedor com respeito, mesmo em uma negociação de dívida, gera vantagem competitiva e resultados mais consistentes do que uma cobrança puramente mecânica.