Patrick Francisco, CEO da Driva, falou sobre usar IA para vender mais.
CEO da Driva, empresa de inteligência comercial, Patrick Francisco afirmou, em palestra na ExpoGestão, que processos bem definidos e perguntas certas valem mais do que ferramentas de inteligência artificial para aumentar vendas.
Para ilustrar o argumento, Francisco contou o caso de um cliente de Minas Gerais, dono de uma distribuidora de cimento, que gerava R$ 200 milhões por ano com um processo comercial manual, feito em caderno, sem sistema de CRM. Segundo ele, a experiência mostrou que amplificar um negócio com tecnologia só funciona se a base do processo já estiver sólida.
Francisco citou o empresário Peter Diamandis, cofundador da Singularity University, para quem a habilidade mais importante do futuro não é programação, mas saber fazer boas perguntas.
Ele reforçou essa ideia com outro exemplo, de um projeto de consultoria para uma afiliada da Rede Globo, em 2018. Ele passou um mês construindo um painel de indicadores de vendas que não teve nenhum efeito nos resultados. O problema, segundo Francisco, era a pergunta: em vez de medir tudo, era preciso entender por que os vendedores não vendiam mais. A resposta veio da constatação de que o time comercial vendia havia vinte anos para a mesma carteira de oitocentos clientes, sem buscar novos. A solução foi uma planilha simples, com um único indicador — número de novos clientes fechados por dia — que ajudou a empresa a crescer 20% em vendas e se tornar a afiliada que mais cresceu no Brasil naquele período.
Francisco defendeu um funil de vendas dividido em três etapas — inteligência de mercado, preparo e ação — e usou a própria Driva como exemplo. De 27 milhões de empresas cadastradas no Brasil, a companhia filtra 3 milhões dentro do porte ideal para clientes B2B e chega a 87.547 dentro do perfil ideal de cliente, mirando fechar 300 novos contratos no ano.
A Driva também desenvolveu uma ferramenta batizada de Sales Copilot, que conecta o WhatsApp ao CRM e gera, com inteligência artificial, um resumo do perfil e do histórico de um cliente antes de reuniões comerciais.
Para Francisco, apesar do avanço acelerado da inteligência artificial, a adoção da tecnologia pelas empresas ainda está em estágio inicial, entre os inovadores e os primeiros adeptos. Ele recomendou que a liderança dê o exemplo e incorpore ferramentas de IA à rotina diária das equipes, e afirmou que a tecnologia substitui tarefas repetitivas do vendedor, mas não substitui o profissional.
